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Se depois da porteira está 65% de todo o PIB do agronegócio, é para lá que temos que ir! Agregar valor é preciso! Mas dá trabalho, exige esforços, tempo e investimento.

Claro, se fosse fácil e simples, mais produtores rurais estariam verticalizando a sua produção, beneficiando, processando, industrializando suas commodities, criando marcas e se diferenciando.

Agora, reflita: você é ousado(a) e quer agregar ainda mais valor ao que produz com tanta dedicação? Então vamos dar algumas dicas importantes, para que, além de produtor(a) rural, você se torne um(a) empresário(a) rural.

Faça um plano de negócios. Isto é bem importante.

Muito da atividade rural é empírica, ou seja, você vai fazendo e observando os resultados. O que é bom, e ruim ao mesmo tempo. Bom, porque você não passa muito tempo sem agir, pensando no que vai fazer. Ruim, porque gera um senso de urgência, e isto não é saudável para um empresário. É preciso planejar, sim! Há menos riscos em começar uma atividade no papel, analisar os fatos e números antes de partir para a ação.

Um plano de negócios tem três partes interligadas:

1. O plano de marketing: analisa o mercado, define o produto, preços, a comunicação e a distribuição.
2. O plano operacional: avalia recursos materiais, de pessoas e investimentos necessários.
3. O plano financeiro: basicamente, coloca tudo isso em uma planilha, e traz análises de previsão, receitas, custos, despesas e o retorno esperado.

O ideal é começar com o plano de marketing, pois, a análise de mercado é o que vai te responder o quão atraente é seu negócio, e se vale a pena seguir em frente.

Primeiro o mais importante: analise o mercado

De nada adianta ter um produto bom, com preço atraente, se não houver pessoas suficientes interessadas em comprá-lo. Ou, se já existirem concorrentes demais ofertando exatamente o mesmo item, em um mercado estagnado.

Comece agora a pesquisar. Não há dados suficientes e separadinhos, de forma a te responder tudo prontamente. Se fosse tão fácil, mais gente estaria fazendo. É preciso montar o quebra-cabeça.

Busque responder às seguintes perguntas:

• Qual tamanho do mercado? Ele se encontra em crescimento, estagnação ou retração (mais adiante vamos dar dicas de como calcular).
• Onde está esse mercado? Perto ou longe de você? (Pegue um mapa, cole na parede e vá fazendo rabiscos ao redor dos principais centros de consumo perto de você. Marque com alfinetes de uma cor).
• Quem é o cliente para este produto ou serviço? Descreva tudo o que consegue sobre ele.
• Quanto o cliente está disposto a pagar por este produto ou serviço?
• Como o cliente toma suas decisões para comprar este tipo de produto ou serviço?
• Quem são os principais concorrentes? Onde eles estão? (Marque no mapa com uma cor diferente) Quais são seus diferenciais?
• Como eles reagirão à entrada de um novo concorrente? Você pode imaginar?
• Quais os principais fornecedores deste mercado? Onde eles estão? (Marque no seu mapa com alfinetes de outra cor)

Como estimar o tamanho do mercado?

Saber, ao menos aproximadamente, o tamanho do mercado em que sua empresa quer se inserir, permite ter um mínimo de segurança para decidir se vai compensar seguir adiante com sua ideia.

Você vai precisar de três informações iniciais para calcular o tamanho do mercado:

1. Número de consumidores da região pretendida;
2. Número de concorrentes na região pretendida;
3. Consumo médio por cliente na região pretendida.

1 – Como chegar ao número de CONSUMIDORES da região pretendida

Some o tamanho da população das áreas que você pretende atender. Neste link você consegue saber o número estimado por município no Brasil: IBGE- estimativas de população.

E qual a classe social do seu cliente? É importante saber, para prever se o tipo de produto que pretende comercializar tem mercado suficiente. Exemplo, a Classe A é, sabidamente, minoria no país. Se o seu mercado for muito restrito, você pode ter problemas.

Veja o tamanho da população nas classes sociais, segundo a Tendências Consultoria:

Você pode encontrar outros estudos como este na internet. Calcule a proporção na área pretendida. Pode haver variações, mas é bem complicado encontrar dados específicos por região. Vale a pena pesquisar mais sobre isso.

No estudo em questão, vemos que, aproximadamente um milhão de famílias, em 70 milhões, é pertencente à classe A, ou seja, 1,4%. Na sua região, o dado tende a ser parecido, em se tratando de populações urbanas. Ou seja, se quer atingir especificamente a classe A, com um produto muito diferenciado, seu mercado será restrito, se não for geograficamente grande.

Bem, pode ser que você pretenda fazer um negócio B2B (Business to Business) e vender para outras indústrias. Neste caso, sua pesquisa tem que mapear quem são esses potenciais clientes e o quanto consomem deste produto que você pretende fabricar.

2 – Identifique o número de CONCORRENTES da sua região de atuação.

Pense nos seus concorrentes diretos, aqueles que vendem produtos semelhantes aos que você pretende oferecer.  Mas não se esqueça de mapear também alguns indiretos, que podem afetar o desempenho do seu negócio. Se você quer fazer suco de laranja, por exemplo, não adianta mapear apenas os fabricantes de suco de laranja e sim, todos os de suco, chás e similares, de uma maneira geral.

3 – Busque consumo médio por cliente

Calcule o consumo médio por cliente. Neste caso, se não encontrar dados de consumo per capita oficiais do seu produto, é interessante pesquisar um número de pessoas que possam ser seus potenciais clientes, e fazer uma média de consumo.

E então, faça uma continha básica

Portanto, o potencial de mercado, grosseiramente falando, é o tamanho de mercado que você descobriu, multiplicado pelo volume que cada pessoa consome, divididos pelo número de concorrentes que já atende esse mercado.

Se o número for muito baixo, ainda não é hora de desanimar. Avalie se o que você pretende oferecer de diferente e melhor, em comparação ao que já é ofertado. Assim, você poderá objetivar abocanhar uma fatia de mercado dos concorrentes instalados, que não estejam atendendo o mercado a contento.

Nos próximos artigos daremos mais dicas de como continuar com seu plano de negócios. Até breve!